冷水江市華科高新材料有限公司（以下簡稱“ 華科高新”）本著“品質(zhì)贏得市場，科技創(chuàng)新未來”的宗旨及“合作創(chuàng)造共贏”的模式，在與世界知名耐火材料企業(yè)的競爭中，脫穎而出。拳頭產(chǎn)品——中頻無芯感應電爐爐襯系列干式搗打料，贏得了近百家特殊鋼生產(chǎn)企業(yè)的青睞與推崇，華科高新也成為了中頻爐系統(tǒng)化耐火材料解決方案的領導者。
“沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業(yè)”，不到十年的時間，為什么華科高新具備了與世界知名企業(yè)同臺競爭的實力，為什么華科高新能在低迷的市場中突圍？就讓華科高新董事長羅樂音女士為我們解開這些謎題。
冷水江市華科高新材料有限公司
耐材之窗王艷茹：羅董，新年快樂！對華科高新，我一直懷揣崇敬！聞名多年，方得了解華科高新的機會。有請羅董先簡單介紹下華科高新的發(fā)展歷程。
羅董：首先，對于能通過《耐材之窗》這個平臺和大家交流分享華科的發(fā)展歷程，我表示非常感謝。
冷水江市華科高新材料有限公司成立于2008年，并于2013年進駐湖南省冷水江市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，是一家為不銹鋼冶煉用中頻爐提供優(yōu)質(zhì)中性爐襯搗打料及配套耐火材料的專業(yè)化生產(chǎn)公司?；仡櫸覀?nèi)A科的發(fā)展，從2008年一個銷售額不足200萬的作坊式小廠到如今銷售額上億的專業(yè)化公司，確實感慨萬千。自成立之初，我們?nèi)A科與武漢科技大學李遠兵教授項目組合作，定位于做“專業(yè)化、高端化”產(chǎn)品的企業(yè)，專業(yè)關(guān)注于高檔、高附加值的不銹鋼冶煉用中頻爐爐襯搗打料，始終以國外知名搗打料企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、管理理念、營銷模式等作為我們學習的動力與楷模，這也是華科能迅速發(fā)展的奠基石。2011年，伴隨著我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展及企業(yè)定位的準確，華科獲得生產(chǎn)、銷售的大豐收，銷售額突破億元；并于2014年榮獲“高新技術(shù)企業(yè)”證書。此時，國內(nèi)的一些搗打料生產(chǎn)廠家如雨后春筍般的發(fā)展起來。為穩(wěn)定鞏固市場，2013年華科在不銹鋼中頻爐冶煉用耐材領域首次提出總包理念，將華科由單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+技術(shù)+服務”銷售，抓住中頻爐總包先機，針對總包客戶制定“一廠一策”的總包解決方案，得到客戶的認同，鞏固了市場占有率，實現(xiàn)了華科銷售的二次突破。
自華科核心產(chǎn)品——中頻爐搗打料投入市場以來，我們打破了原有國外產(chǎn)品對中頻感應電爐爐襯產(chǎn)品壟斷的局面，以整體優(yōu)于國外產(chǎn)品的高性價比以及優(yōu)質(zhì)的客戶服務與近百家不銹鋼、特鋼冶煉企業(yè)建立了長久的合作關(guān)系，得到了不銹鋼、特鋼生產(chǎn)企業(yè)的認可。
耐材之窗王艷茹：華科高新得以有今日的發(fā)展，離不開對“品質(zhì)贏得市場，科技創(chuàng)新未來”這一宗旨的踐行。請問羅董，您采取了什么措施保障了產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)穩(wěn)定，又是如何實現(xiàn)了技術(shù)的不斷創(chuàng)新，持續(xù)領先？
羅董：我們都知道，隨著鋼企降本增效及對耐材產(chǎn)品要求越來越嚴格，穩(wěn)定的高性價比產(chǎn)品、不斷提升的高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務質(zhì)量在市場競爭中的重要性越來越明顯和突出，如今的耐材銷售已經(jīng)不是單單靠銷售方法就可以了，品質(zhì)及性價比才是在優(yōu)勝劣汰的競爭環(huán)境中贏得市場并發(fā)展壯大的根本。這點，在華科的發(fā)展中體現(xiàn)的更加明顯，我們的搗打料系列產(chǎn)品自投入市場以來就以整體優(yōu)于國外產(chǎn)品的優(yōu)勢得到客戶的認可，而持續(xù)保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性及不斷創(chuàng)新的技術(shù)與服務才是我們能與這近百家客戶持續(xù)建立6、7年的合作關(guān)系的重要因素。例如青山控股集團就是華科的典型客戶之一，而且華科的搗打料因為品質(zhì)的穩(wěn)定，被定為搗打料優(yōu)質(zhì)供應商，這個與我們不斷踐行“品質(zhì)贏得市場、科技創(chuàng)新未來”這一宗旨分不開的。
對于保證產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)穩(wěn)定的措施，說起來也簡單，主要是我們嚴把“三關(guān)”，即原材料進廠關(guān)、工序質(zhì)量檢驗關(guān)、成品檢驗關(guān)，我想大多企業(yè)也都知道。然而關(guān)鍵是，華科能在生產(chǎn)、管理中嚴格落實執(zhí)行這三關(guān)，我們不僅有嚴格的質(zhì)量控制管理制度及獎懲措施；而且在整個公司樹立“站在客戶的角度看待產(chǎn)品質(zhì)量”的理念，貫徹“我們的買家是客戶，我們的“下一道工序”也是客戶”的觀念，并提高全體員工的質(zhì)量意識責任感，包括我們的生產(chǎn)工人，嚴格控制影響產(chǎn)品品質(zhì)的不穩(wěn)定因素，做到事前控制而不是事后追責。制度與管理并行，是我們?nèi)A科保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的成功所在。
至于技術(shù)的不斷創(chuàng)新和持續(xù)領先，我想，對一個企業(yè)至關(guān)重要的一點就是要準確的了解客戶的問題與需求，不僅要產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，同時增加產(chǎn)品的附加值結(jié)構(gòu)及總包服務質(zhì)量，這才是建立和鞏固優(yōu)質(zhì)市場地位的核心。銷售對客戶需求的敏銳洞察力及技術(shù)人員的創(chuàng)新能力，是我們保持領先的關(guān)鍵。在華科，我們銷售、技術(shù)團隊都是極具客戶現(xiàn)場工作經(jīng)驗，能獨立解決客戶使用的問題的專業(yè)人員。他們能時時了解客戶，站在客戶角度根據(jù)客戶的業(yè)務邏輯去設立創(chuàng)新項目，技術(shù)研發(fā)有方向可依，而不是閉門造車。同時我們建立了各種有效的技術(shù)激勵創(chuàng)新制度，提高我們銷售、技術(shù)人員的積極性和責任心，激發(fā)他們的工作熱情，從而兢兢業(yè)業(yè)的投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量的工作中去。
總而言之，“因為專注，所以專業(yè)“，這是我們保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性及我們的技術(shù)優(yōu)勢所在。
耐材之窗王艷茹：高新技術(shù)企業(yè)基本都會面臨一個問題，即投入大量資金進行了產(chǎn)品研發(fā)、科技攻關(guān)，一旦科研成果實現(xiàn)了工業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，就會面臨成品被剖析、剽竊等問題。您是怎樣看待和處理這類問題的呢？您又采取了什么樣的方法來保護華科高新的科研成果的呢？
羅董：確實，您說的這個問題也是我們行業(yè)中常常碰到的問題之一。由于耐材產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售的門檻相對而言不高，我們花了很大精力研發(fā)的新產(chǎn)品可能剛剛投入市場就會被剖析、剽竊，進而反過來與我們進行價格戰(zhàn)，擾亂市場秩序，打破行業(yè)底線，著實讓我們很難受。但是，就像上面所說的，我們的客戶現(xiàn)在是明智的，持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和高性價比才是他們的需求，短時的低價格，不穩(wěn)定的產(chǎn)品只會對鋼廠生產(chǎn)的穩(wěn)定和安全帶來隱患。因此，我們?nèi)A科堅信，只有持續(xù)穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品加上專業(yè)的技術(shù)服務才是企業(yè)長久之道。做好自己的事，持續(xù)保證我們的技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢，競爭對手也只能模仿，但卻無法達到和超過我們?nèi)A科。
但是，對于防止產(chǎn)品被剖析、剽竊的問題，我們也不會由之任之，也采取了相關(guān)措施來保護我們的科技成果。我們?nèi)A科對于產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)也相當重視，我們及時將新產(chǎn)品新工藝申請相關(guān)專利及品牌保護，對科研成果實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品及時進行科技鑒定等等，這些都是我們進行技術(shù)自我保護的一些舉措。就在去年12月份，我們?nèi)A科就聯(lián)合武漢科技大學將我們的核心產(chǎn)品打包，形成了《合金鋼冶煉用中頻爐爐襯材料關(guān)鍵技術(shù)及應用》的項目，申請并通過了湖北省科技廳的成果鑒定，且項目鑒定結(jié)果為“國際領先水平”。這一鑒定結(jié)果不僅是對我公司科技創(chuàng)新工作的莫大鼓舞和鞭策，也形成了對我公司科技成果的保護。
耐材之窗王艷茹：在華科高新的企業(yè)愿景中提到了要成為“最具有社會責任的高溫材料生產(chǎn)和服務企業(yè)”。關(guān)于企業(yè)的“社會責任”您是怎么理解和實施的呢？
羅董：關(guān)于“社會責任”，這是一個很大的概念，也包括了很多方方面面。于華科而言，我們?yōu)樯鐣?chuàng)造財富，對股東負責之外，更要為我們的員工，我們的供應商帶來福祉。如何為一直奉獻華科、相信華科的員工謀求更好、更大的施展平臺，為一直支持我們的供應商實現(xiàn)更好的利益共贏，為我們客戶鋼鐵冶煉品質(zhì)的提高貢獻一份力，這就是我們?nèi)A科一直在努力實現(xiàn)的企業(yè)社會責任。
耐材之窗王艷茹：華科高新一直在創(chuàng)新的路上，2017年華科高新會推出哪些新產(chǎn)品、新技術(shù)或與客戶合作的新模式么？
羅董：華科公司自成立以來，一直專業(yè)專注于“不銹鋼、合金鋼冶煉中頻感應電爐用爐襯搗打料及配套耐材”市場領域。2017年，華科一定會推出新的技術(shù)和產(chǎn)品，但仍將以“中頻感應電爐高檔爐襯耐材”為主線，專業(yè)專注于中頻爐爐襯及配套耐材的開發(fā)與推廣，進一步提高我們產(chǎn)品的使用效果。圍繞不銹鋼、模具鋼、軍工鋼等特殊鋼冶煉所需的高品質(zhì)、高附加值、高性能的特殊耐材需求來進行技術(shù)與市場拓展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。這是我們的方向，也是優(yōu)勢，我們要一如既往的維持和發(fā)揮這個優(yōu)勢，
同時，我們也將利用我們現(xiàn)有的市場客戶資源，從中頻爐單一爐型總包向流程總包延伸，將總包范圍向中頻爐冶煉的下游工藝流程拓展，例如：中頻爐+鋼包+精煉+中包等耐材的承包。華科提供總包業(yè)務及技術(shù)服務，其余耐材可采取外購方式，也希望能與我們同行多多溝通交流，實現(xiàn)合作共贏。
耐材之窗王艷茹：感謝羅董在百忙中安排出時間接受我們的專訪。祝您雞年萬事大吉，華科高新再攀高峰！
羅董：也非常感謝《耐材之窗》給我這樣一個接受采訪的機會！謝謝！祝你們雜志越辦越好！
（耐材之窗獨家訪談，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）
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