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冷水江市華科高新材料有限公司（以下簡稱“ 華科高新”）本著“品質贏得市場，科技創(chuàng)新未來”的宗旨及“合作創(chuàng)造共贏”的模式，在與世界知名耐火材料企業(yè)的競爭中，脫穎而出。拳頭產品——中頻無芯感應電爐爐襯系列干式搗打料，贏得了近百家特殊鋼生產企業(yè)的青睞與推崇，華科高新也成為了中頻爐系統(tǒng)化耐火材料解決方案的領導者。

“沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業(yè)”，不到十年的時間，為什么華科高新具備了與世界知名企業(yè)同臺競爭的實力，為什么華科高新能在低迷的市場中突圍？就讓華科高新董事長羅樂音女士為我們解開這些謎題。

冷水江市華科高新材料有限公司 

耐材之窗王艷茹：羅董，新年快樂！對華科高新，我一直懷揣崇敬！聞名多年，方得了解華科高新的機會。有請羅董先簡單介紹下華科高新的發(fā)展歷程。

羅董：首先，對于能通過《耐材之窗》這個平臺和大家交流分享華科的發(fā)展歷程，我表示非常感謝。

冷水江市華科高新材料有限公司成立于2008年，并于2013年進駐湖南省冷水江市經濟開發(fā)區(qū)，是一家為不銹鋼冶煉用中頻爐提供優(yōu)質中性爐襯搗打料及配套耐火材料的專業(yè)化生產公司?；仡櫸覀內A科的發(fā)展，從2008年一個銷售額不足200萬的作坊式小廠到如今銷售額上億的專業(yè)化公司，確實感慨萬千。自成立之初，我們華科與武漢科技大學李遠兵教授項目組合作，定位于做“專業(yè)化、高端化”產品的企業(yè)，專業(yè)關注于高檔、高附加值的不銹鋼冶煉用中頻爐爐襯搗打料，始終以國外知名搗打料企業(yè)的產品研發(fā)、管理理念、營銷模式等作為我們學習的動力與楷模，這也是華科能迅速發(fā)展的奠基石。2011年，伴隨著我國不銹鋼產業(yè)快速發(fā)展及企業(yè)定位的準確，華科獲得生產、銷售的大豐收，銷售額突破億元；并于2014年榮獲“高新技術企業(yè)”證書。此時，國內的一些搗打料生產廠家如雨后春筍般的發(fā)展起來。為穩(wěn)定鞏固市場，2013年華科在不銹鋼中頻爐冶煉用耐材領域首次提出總包理念，將華科由單一產品銷售轉向“產品+技術+服務”銷售，抓住中頻爐總包先機，針對總包客戶制定“一廠一策”的總包解決方案，得到客戶的認同，鞏固了市場占有率，實現了華科銷售的二次突破。

自華科核心產品——中頻爐搗打料投入市場以來，我們打破了原有國外產品對中頻感應電爐爐襯產品壟斷的局面，以整體優(yōu)于國外產品的高性價比以及優(yōu)質的客戶服務與近百家不銹鋼、特鋼冶煉企業(yè)建立了長久的合作關系，得到了不銹鋼、特鋼生產企業(yè)的認可。

耐材之窗王艷茹：華科高新得以有今日的發(fā)展，離不開對“品質贏得市場，科技創(chuàng)新未來”這一宗旨的踐行。請問羅董，您采取了什么措施保障了產品品質的持續(xù)穩(wěn)定，又是如何實現了技術的不斷創(chuàng)新，持續(xù)領先？

羅董：我們都知道，隨著鋼企降本增效及對耐材產品要求越來越嚴格，穩(wěn)定的高性價比產品、不斷提升的高品質的產品及服務質量在市場競爭中的重要性越來越明顯和突出，如今的耐材銷售已經不是單單靠銷售方法就可以了，品質及性價比才是在優(yōu)勝劣汰的競爭環(huán)境中贏得市場并發(fā)展壯大的根本。這點，在華科的發(fā)展中體現的更加明顯，我們的搗打料系列產品自投入市場以來就以整體優(yōu)于國外產品的優(yōu)勢得到客戶的認可，而持續(xù)保持產品質量的穩(wěn)定性及不斷創(chuàng)新的技術與服務才是我們能與這近百家客戶持續(xù)建立6、7年的合作關系的重要因素。例如青山控股集團就是華科的典型客戶之一，而且華科的搗打料因為品質的穩(wěn)定，被定為搗打料優(yōu)質供應商，這個與我們不斷踐行“品質贏得市場、科技創(chuàng)新未來”這一宗旨分不開的。

對于保證產品品質的持續(xù)穩(wěn)定的措施，說起來也簡單，主要是我們嚴把“三關”，即原材料進廠關、工序質量檢驗關、成品檢驗關，我想大多企業(yè)也都知道。然而關鍵是，華科能在生產、管理中嚴格落實執(zhí)行這三關，我們不僅有嚴格的質量控制管理制度及獎懲措施；而且在整個公司樹立“站在客戶的角度看待產品質量”的理念，貫徹“我們的買家是客戶，我們的“下一道工序”也是客戶”的觀念，并提高全體員工的質量意識責任感，包括我們的生產工人，嚴格控制影響產品品質的不穩(wěn)定因素，做到事前控制而不是事后追責。制度與管理并行，是我們華科保證產品質量穩(wěn)定的成功所在。

至于技術的不斷創(chuàng)新和持續(xù)領先，我想，對一個企業(yè)至關重要的一點就是要準確的了解客戶的問題與需求，不僅要產品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，同時增加產品的附加值結構及總包服務質量，這才是建立和鞏固優(yōu)質市場地位的核心。銷售對客戶需求的敏銳洞察力及技術人員的創(chuàng)新能力，是我們保持領先的關鍵。在華科，我們銷售、技術團隊都是極具客戶現場工作經驗，能獨立解決客戶使用的問題的專業(yè)人員。他們能時時了解客戶，站在客戶角度根據客戶的業(yè)務邏輯去設立創(chuàng)新項目，技術研發(fā)有方向可依，而不是閉門造車。同時我們建立了各種有效的技術激勵創(chuàng)新制度，提高我們銷售、技術人員的積極性和責任心，激發(fā)他們的工作熱情，從而兢兢業(yè)業(yè)的投入到提高產品質量的工作中去。

總而言之，“因為專注，所以專業(yè)“，這是我們保證產品的質量穩(wěn)定性及我們的技術優(yōu)勢所在。

耐材之窗王艷茹：高新技術企業(yè)基本都會面臨一個問題，即投入大量資金進行了產品研發(fā)、科技攻關，一旦科研成果實現了工業(yè)規(guī)?；a，就會面臨成品被剖析、剽竊等問題。您是怎樣看待和處理這類問題的呢？您又采取了什么樣的方法來保護華科高新的科研成果的呢？

羅董：確實，您說的這個問題也是我們行業(yè)中常常碰到的問題之一。由于耐材產品的生產、銷售的門檻相對而言不高，我們花了很大精力研發(fā)的新產品可能剛剛投入市場就會被剖析、剽竊，進而反過來與我們進行價格戰(zhàn)，擾亂市場秩序，打破行業(yè)底線，著實讓我們很難受。但是，就像上面所說的，我們的客戶現在是明智的，持續(xù)穩(wěn)定的產品質量和高性價比才是他們的需求，短時的低價格，不穩(wěn)定的產品只會對鋼廠生產的穩(wěn)定和安全帶來隱患。因此，我們華科堅信，只有持續(xù)穩(wěn)定的高品質產品加上專業(yè)的技術服務才是企業(yè)長久之道。做好自己的事，持續(xù)保證我們的技術及產品優(yōu)勢，競爭對手也只能模仿，但卻無法達到和超過我們華科。

但是，對于防止產品被剖析、剽竊的問題，我們也不會由之任之，也采取了相關措施來保護我們的科技成果。我們華科對于產品知識產權也相當重視，我們及時將新產品新工藝申請相關專利及品牌保護，對科研成果實現轉化的產品及時進行科技鑒定等等，這些都是我們進行技術自我保護的一些舉措。就在去年12月份，我們華科就聯合武漢科技大學將我們的核心產品打包，形成了《合金鋼冶煉用中頻爐爐襯材料關鍵技術及應用》的項目，申請并通過了湖北省科技廳的成果鑒定，且項目鑒定結果為“國際領先水平”。這一鑒定結果不僅是對我公司科技創(chuàng)新工作的莫大鼓舞和鞭策，也形成了對我公司科技成果的保護。

耐材之窗王艷茹：在華科高新的企業(yè)愿景中提到了要成為“最具有社會責任的高溫材料生產和服務企業(yè)”。關于企業(yè)的“社會責任”您是怎么理解和實施的呢？

羅董：關于“社會責任”，這是一個很大的概念，也包括了很多方方面面。于華科而言，我們?yōu)樯鐣?chuàng)造財富，對股東負責之外，更要為我們的員工，我們的供應商帶來福祉。如何為一直奉獻華科、相信華科的員工謀求更好、更大的施展平臺，為一直支持我們的供應商實現更好的利益共贏，為我們客戶鋼鐵冶煉品質的提高貢獻一份力，這就是我們華科一直在努力實現的企業(yè)社會責任。

耐材之窗王艷茹：華科高新一直在創(chuàng)新的路上，2017年華科高新會推出哪些新產品、新技術或與客戶合作的新模式么？

羅董：華科公司自成立以來，一直專業(yè)專注于“不銹鋼、合金鋼冶煉中頻感應電爐用爐襯搗打料及配套耐材”市場領域。2017年，華科一定會推出新的技術和產品，但仍將以“中頻感應電爐高檔爐襯耐材”為主線，專業(yè)專注于中頻爐爐襯及配套耐材的開發(fā)與推廣，進一步提高我們產品的使用效果。圍繞不銹鋼、模具鋼、軍工鋼等特殊鋼冶煉所需的高品質、高附加值、高性能的特殊耐材需求來進行技術與市場拓展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。這是我們的方向，也是優(yōu)勢，我們要一如既往的維持和發(fā)揮這個優(yōu)勢，

同時，我們也將利用我們現有的市場客戶資源，從中頻爐單一爐型總包向流程總包延伸，將總包范圍向中頻爐冶煉的下游工藝流程拓展，例如：中頻爐+鋼包+精煉+中包等耐材的承包。華科提供總包業(yè)務及技術服務，其余耐材可采取外購方式，也希望能與我們同行多多溝通交流，實現合作共贏。

耐材之窗王艷茹：感謝羅董在百忙中安排出時間接受我們的專訪。祝您雞年萬事大吉，華科高新再攀高峰！

羅董：也非常感謝《耐材之窗》給我這樣一個接受采訪的機會！謝謝！祝你們雜志越辦越好！

（耐材之窗獨家訪談，如若轉載，請注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）